左名右利的保险中介如何进化？

你看到的是保险中介市场互联网新贵激增带来的牌照热浪，而行业的深度观察者看到的是热浪过后隐约可见的残酷现实，以及华而不实之后保险中介价值的回归。新时代的保险中介升级进化之旅已经开启。你选择“追名”还是“逐利”？

如果说前几年保险行业的明星热点是保险公司，那么从去年开始已经变成了保险专业中介。

如今，保险专业中介市场迎来了前所未有的热闹景象，各种资本力量竞相进入，包括申请人和收购人。在媒体的报道中，保险中介牌照的交易价格也是一涨再涨。

但如果不了解新一轮金融监管下保险业发展的逻辑变化，就无法把握保险中介的方向和出路。

市场火爆，行货、舶来品能活，水涨船高试图卖个好价钱；没车牌，着急，四处打听找漏子；做闲散经纪人的人想在中心买卖拿回扣或者低买高卖.繁华，快乐。壳资源即使炒作一段时间，后面的发展也很可能是进退两难，充满矛盾。

保险业发展的大潮完全改变了方向，一切都在朝着回归安全的方向狂奔。在此背景下，保险专业中介作为重要的市场要素，其真正的价值在于能否为保险公司降本增效，为消费者带来更好的体验。而且价格绝对不会偏离价值太多！

你看到的是保险中介市场各种互联网新贵带来的牌照热浪。作为保险行业的深度观察者，包惠天下看到了热浪过后隐约可见的残酷现实。

随着保险中介在浮华之后的价值回归，保险中介在新时代的升级进化之旅已经开始。是选择“追名”(炒牌照追热浪)还是“求利润”(提高效率创造价值)？

专业中介牌照的火爆是可以理解的。

最近有消息称，某全国性保险代理、经纪牌照价格涨到2000多万元。

专业保险中介开始流行。虽然保监会一直在审批中介牌照，但似乎难以满足突如其来的市场需求。一时间，在各种微信群中，专业保险中介牌照的申请者非常多。据媒体报道，成交价也在上涨，从数百万元到数千万元，而

包惠的物价水平并没有得到世人的验证，大部分都是市场传言。真正的成交价格，买卖双方都不会让这些围观者看到最终的协议，也没有具体的数据支撑。据传，有些价格包含公司资产，有些价格包含某项业务，有些价格包含业务团队，有些价格包含对赌协议.各种情况都有，消息真假，没有公允的市场价值。

自2000年左右中国出现第一家保险专业中介以来，这种盛况恐怕是前所未有的。就在几年前，“小散差”还是人们提到保险专业中介机构时最直接的印象，即使是现在，保险专业中介机构的数量其实也不算少。

截至2017年底，全国共有专业保险中介机构约2600家，数量保持基本稳定。

根据汇天下从权威渠道获得的数据，其中，保险专业代理机构1700余家(全国保险专业代理人200余家，区域保险专业代理人1500余家)，保险经纪机构490家，保险公估机构340余家。

仔细分析，保险专业中介牌照火爆的逻辑似乎不难理解。保险的概念已经成为一个整体，保险专业中介许可证，这是保险市场的一个重要组成部分

城市中产阶级的迅速崛起也唤起了人们的风险保障意识。保险专业中介可以同时销售几家保险公司的产品。

当然，更深层次的原因是同类产品比较多、研究多的特点开始引起越来越多人的兴趣。

尤其是随着互联网新生力量的介入，互联网巨头和第三方技术平台在“双创”浪潮下涌入保险领域。

对于他们来说，非常重视保险与主业的配合。流量是宝贵的，客户是流动的，时间是宝贵的。相比繁琐的申请，获得保险中介牌照似乎更可行，这也大大助推了中介牌照的市场。

携程卖航意险代理费高的故事，JD.COM、途牛、去哪儿通过互联网保险业务收获颇丰。2017年，BAT等巨头纷纷将保险代理牌照收入囊中，不断将保险代理推向风口浪尖，成为互联网巨头纷纷效仿的保险玩法。

互联网巨头在其主营业务中，拥有广阔的入口、巨大的流量、丰富的场景和足够的粘性。这些优质的原始数据能否转化为客户的实际保险需求，是一个可以无限放大、充满想象的空间，也在不断编织着写进商业计划书和融资需求的美丽故事。

市场的残酷和严格的监管考验着牌照热。

但我们还是要看到另一面，在繁华和活跃的表象之外，残酷而现实的一面。

专业保险中介牌照被炒到了天价。对保险业来说是利大于弊还是弊大于利，可能很难分析。

保费收入贡献较低。

虽然，从整体来看，保险中介行业贡献了全行业85%的保费收入，但大部分来自个人代理人和银邮等兼业代理机构。保险代理人和经纪公司实现的保费收入仅占全国总保费收入的9%左右。

将近一半的损失。

专业保险代理人和经纪人

司的业务规模虽然有一定程度的增长，但盈利状况同样不容乐观。权威数据显示，2017年，共有1100余家保险专业代理、经纪公司未实现盈利，约占保险专业代理、经纪公司总数的一半左右。而且，保险专业代理、经纪公司盈利能力偏弱。净利润低于10万元的机构有近400家。

监管政策也许会给火热的保险专业中介牌照交易来个釜底抽薪。

看清这一现实，不知道还会有多少人想要一张保险中介牌照。更需要看清的是，

从最近保监会发布的《保险经纪人监管规定》来看，原来一旦获批就可在全国范围内经营业务的保险经纪牌照，今后将与保险代理牌照一样，划分为全国性牌照以及区域性牌照两类。

区域性牌照只需要1000万元的注册资本金，与全国性的5000万元相比调低不少。这也就意味着如果只需要在某一地区开展保险经纪业务，申请一张区域性牌照即可，门槛大幅降低。

无论是申请还是收购专业中介牌照，资本方均将面临同样严格的资质审核，股东资质、资金来源、商业模式等都将被全方位审查，收购牌照并不比申请牌照更容易，无法实现监管套利，

更重要的是，按照2016年保监会下发的《关于做好保险专业中介行政许可工作的通知》(82号文)，这无疑将大大提升市场新玩家的层次，也将在很大程度上降低人们收购保险中介牌照的欲望，尤其是那些想空手套白狼的牌照掮客。

“互联网保险”大发展是很多互联网巨头和第三方科技平台进军保险业寻求保险专业中介牌照的重要理由之一。

更深层次的逻辑是，或者说，很多人来是为了线下流量转线上，披上互联网外衣，内在还是老一套。

而如今，严监管时代开启，线上线下监管口径走向一致，原有的互联网保险套利空间被挤压，曾经的互联网保险盛况难以再现：

人身险方面，中短存续期产品被严格管控，而这正是之前带动互联网人身险大发展最重要的险种;财产险方面，新一轮车险费改之后，电网销渠道价格优势不在，直接影响消费者的投保选择。

就在前不久，保监会重罚四大上市财险公司利用互联网渠道给予消费者额外利益行为，也再次表明了线上线下导向一致的监管思路。

线上线下监管趋同的大趋势下，一度红透天际的互联网保险在2015年经历了爆发式增长之后，保费收入增速已经出现大幅下滑，2016年互联网保险保费收入同比增长5%，2017年预计同比增长6.37%，而2015年时保费收入增幅为160%。

增速下滑，互联网保险成色待考验，瓶颈初现，毕竟，不是所有平台都能做成流量入口。

新时代的保险中介，要价值回归，也要模式进化

“保险姓保，监管姓监”的论调之下，一切都在回归本来的面目。

从保险牌照热衍生出的保险中介牌照热一直延续到今天，保险市场却已经发生了深刻的变化，上一轮的保费盛宴已至尾声。

可以看到，无论是过去几年盛行的所谓“资产驱动负债”模式，还是由此衍生的互联网保险热都在退潮，而曾经一度失落的传统大中型险企乃至外资险企重新焕发光彩，曾经被银保赶超的个险又重回第一大渠道之位。

在这回归本源的潮流中，一端连接保险公司，一端连接消费者，理论设计中更擅长风险保障的保险专业中介应该有其不可取代之处。

被打乱的市场秩序迅速重建着，而

从保险公司的角度来看，

经历了前期的新一波扩容潮后，大量中小新公司缺乏自建渠道，迫切需要借助中介机构扩大业务范围，更擅长销售复杂长期产品的保险专业中介机构更是重中之重。

从消费者的角度来看，

如前文所述，风险保障意识正在崛起，他们需要能够为其提供一揽子高性价比风险保障解决方案的专业的代理人、经纪人。

从国外成熟市场的发展情况来看，

中介也都是最重要的销售渠道之一，无论是在美国、英国，还是在日本、新加坡等地都是如此。

保险专业中介的崛起在数据上已经有所体现。

其实，2017年，保险专业中介渠道实现保费收入3300多亿元，同比增长近50%，远高于保险中介行业整体20%左右的保费增速;保费贡献度虽然依然很低，只有9%，但却在快速加大，相较2016年已经提升了整整两个百分点。

当然，身处技术大爆发的裂变时代，单纯的回归也不足以把握新时代的滚滚浪潮，更需要价值回归后的模式进化。

国内保险中介市场还存在诸多矛盾，

中国保险学会发布的《保险中介发展报告(2017)》指出，例如，银保渠道、兼业代理等在为保险行业带来保费的同时，却也带来一系列问题，诸如内含价值低下、虚假赔案等;一些互联网保险中介依靠自身的场景优势形成垄断，导致保险公司完全丧失话语权，甚至大量亏损……

拥有互联网背景的保险专业中介是否能将流量优势转化为保费优势、利润优势，仍是个未知数。

尤其需要思考的是，单从转型期个险渠道以及保险专业中介渠道的大发展就可以看到，线下渠道通过与客户面对面沟通建立信任、进行销售的优势依然显著，这是目前任何流量都无法取代的。

比较契合互联网特点，适合在互联网渠道销售的保险产品，大都是简单的、刚需的、标准化的。

目前，大量保险产品还是离不开线下面对面的沟通、交流和解释，抑或于量身定做。

与此同时，在保险销售领域，线上线下的融合发展已经成为一种共识，对于有着互联网背景的保险专业中介而言，如何在流量优势基础之上，借助新技术，为用户创造更多价值还有待更多的探索。

整个保险产业的健康发展，离不开产业链上每一个环节的高效连接，在保险公司努力去中介化的过程中，不管是“新中介”，还是“旧中介”，唯有抛却流量傲慢，穿越技术浮躁，摒弃炒壳投机，回归保险中介“价值创造”的本源，回到“提升效率”的初心，提升核心竞争力，以专业为核心，以人才为基础，以技术为支撑，以创新为动力，才能在助推保险业供给侧改革中发挥更大作用，成为保险产业链当中不可或缺的一环。