58车总经理董琳深化存量、下沉、跨界营销打造专业内容营销平台

2019年11月20日，由58同城主办的中国汽车时尚交易所(以下简称“CRRC交易所”)年度盛典在广州举行。本次CRRC交易所紧密结合市场趋势，以“拥抱股票时代，保值增值未来”为主题，聚焦行业焦点，立足58同城生活服务平台优势，为客户带来更全面、更多元、更精准的营销新服务。

58车总经理董琳在活动现场发表了《新空间 新机遇 新增长》的主题演讲，为汽车品牌拓展市场、挖掘需求提供了新思路。他表示，随着大众消费回归理性，“保值率”成为大多数人选车时必须考虑的因素。董琳强调，58车将继续聚焦存量营销、下沉营销、跨界营销，探索汽车营销新时代，打造专业的内容营销平台。

以下为演讲实录：

董琳：欢迎大家来到58同城举办的2019中国汽车时尚博览会活动现场。我今天带来的主题是新空间，新机遇，新增长。希望通过与大家的交流，找到新的空间，找到新的机会，共同创造新的成长。

中国宏观市场汽车进入深度调整期，但代表一件事，就是中国汽车市场正式进入成熟阶段。前段时间我们通过58同城的大数据和各地的实际调研分析，发布了《2019中国汽车存量市场的生存指南》。我们实际上调查了经销商的生存状况，也看到了宏观的市场形势，新车和二手车的市场走势，以及下沉市场的一系列数据分析，得到了四个论据：新车和二手车消费市场是动态平衡、相互发展的。

整个汽车市场的需求是新车和二手车，基本上二手车的需求占到一半。传统主机厂在做新车布局的时候，以前面临的是其他友商的竞争，而现在的竞争态势已经上升到对二手车交易需求的放大，这也影响了新车的交易。今年新车交易量有8-10%的向下浮动空间，二手车有5%左右的增长空间。去年中国有1400万辆二手车交易，也就是说卖了这么多车。如何抓住股市，取而代之，是一个非常好的机会。

股市暴涨，乡镇市场潜力依旧。2017-2019年，通过换购购买新车的需求增长了3倍。经过调查，在下沉市场，100个人中有40%的人想买新车，而在城市，这个比例是20%，也就是说乡镇市场的需求是城市市场的两倍。收入分析显示，乡镇用户的收入水平和收入增长率均高于城市。所以，市场下沉对新车和二手车来说是同样的机会。

消费者成熟度提高，决策更加理性，注重口碑和性价比。同品牌回头率提高到30%左右。进入股市后，消费者不仅想拥有一辆车，在市场上也更加理性决策，更加关注保值率、口碑和性价比。在成熟的市场环境下，我们如何寻找破冰的机会？寻找增长点？

58同城的置换用户是什么样的人？30%有更换这个品牌的意向，70%的用户购买预算在20-30万。这些客户不仅仅是第一辆车，他们拥有两辆或更多的车，他们通过交换购买新车。他们更在意的是保值率。之前购车的残值是多少？如果你以后买车，你会关注这个，还有车的质量和服务。通过对58同城二手车数据的分析，可以看出这些人更注重服务、质量和保值率。

在我们9月份和某品牌的合作中，这个品牌在20-40万的价格区间。我们进行了深度合作，给品牌带来了150的新销量。预计到年底将为这款车带来300辆的新车销量。

2020年，全新的商城将正式上线。通过我们最大的流量平台——58同城二手车，t

58同城下沉的是一个什么样的人？58同城报告数据显示，41%的乡镇人口有房无贷。他们生活舒适，想要追求更好的生活体验，所以会有大量的新车购买需求。买车预算在8-15万价格区间。下沉市场的用户更注重实用性、品牌口碑和熟人推荐。

58童珍是58同城于2017年推出的乡镇服务平台。如果大家觉得58同城提供的是城市服务，58童珍提供的是乡镇找工作、找房、找车的平台。截至2018年12月，58童珍在全国开设了超过10000个乡镇信息站点，覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区，每日发布超过20.5万条服务信息，年覆盖用户超过1亿。5同镇是最早开始分销渠道下沉的平台之一，也是国内唯一能够整合亿级市、县、乡、村级市场，构建乡镇本地KOL，实现终端驱动最大化的平台。可以实现下沉乡镇用户最真实的触达，帮助58车客户的精准营销。

在上海车展上，我们和58同镇进行了沟通，通过站长和直播把信息传播到了千镇。我们也请站长为车代言。是右边站长发的朋友圈。求他的朋友夸夸他。可以说大概有1000个赞，一个5000人的圈子有1000个赞，代表他在当地的影响力和乡镇的用车需求。

另外，我们在汽车下乡上也和很多品牌有深度合作，因为在乡镇市场，除了线上流量，我们还要充分挖掘线下流量。每个站长都有丰富的本地资源和传播渠道，可以帮助我们进行品牌的落地和传播。

2019年，无论是合资品牌还是自主品牌都有

深入合作，大概有40多个品牌进行了深度合作。在内容端，58车又有什么样的思考呢?58车2007年就成立了，是一个12年的垂直媒体，在12年间已经积累了大量的用户和大量的传播力，我们跟58同城进行深入绑定，将内容更好的传播和扩散。

58同城有一个栏目叫热议和部落，我们为了满足这部分人进行传播，将整个部落和热议进行了媒体平台的开放。同时，我们又有这么多形形色色的人在这两个上面看内容，这些人有可能看房产，也有可能看汽车。因此，我们通过智能推送，精准找到用户的浏览习惯精准推送。

除此之外，我们看到在内容端如何更好的跟用户进行交互，以往仅仅是进行文章的发布，没有任何互动，价值越来越低。在今年，我们自己做了自己的大咖团，让编辑老师入驻到平台中，与用户真正产生互动和交流，这样可以更好对传播进行价值挖掘。我们还打造了58同镇站长的传播渠道进行了内容传出，58部落红人进行传播，这次车展上我们会邀请红人和站长进行直播。

未来如何探索新的营销机遇，我认为在存量营销、下沉营销和跨界营销上要更加深入的投入，首先在存量营销上，我们会跟君迪进行数据打通，未来在58车的平台上浏览汽车相关的参数时会有君迪的消费满意度进行导向。2020年会结合保值率的内容进行深度解读，告诉存量用户买车值不值，换车值不值。2021年加大换新商城的流量导入，我们希望能够为单品牌、年销量，至少保证1000台车。在下沉市场上，我们会更加深入的进行站长带货熟人的营销方式，在全国各地举办不少于1000场的乡镇车展。

在跨界营销上，58同城有非常多的服务内容，包括安居客、58到家、快狗打车，以及58同镇和其他的服务内容，如何进行品牌的联动，明年会进行1000场的跨界营销活动，走进企业，走进社区，进行品牌服务的深度结合。希望在未来通过58车的助力，中国汽车销量持续突破，谢谢大家!